在國(guó)家持續(xù)推進(jìn)綠色低碳發(fā)展和建筑業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，國(guó)內(nèi)砂石骨料市場(chǎng)也步入深度調(diào)整期，全面進(jìn)入紅海競(jìng)爭(zhēng)階段。工程局2025年年中工作會(huì)科學(xué)研判了當(dāng)前面臨的市場(chǎng)形勢(shì)與挑戰(zhàn)，對(duì)于砂石銷(xiāo)售板塊而言，此次會(huì)議既是“期中答卷”的總結(jié)點(diǎn)評(píng)，更是決戰(zhàn)下半年、決勝全年目標(biāo)的“動(dòng)員令”與“路線(xiàn)圖”。投資運(yùn)營(yíng)事業(yè)部堅(jiān)決貫徹落實(shí)會(huì)議精神，緊扣目標(biāo)、精準(zhǔn)施策，召開(kāi)了砂石銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)部署重點(diǎn)工作，為破局制勝下半年砂石骨料銷(xiāo)售工作吹響沖鋒號(hào)。

破立并舉，以思想革新引領(lǐng)銷(xiāo)售認(rèn)知重塑

牢固樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售理念，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量。在市場(chǎng)急劇萎縮的大背景下，需求端對(duì)于骨料品質(zhì)的要求越來(lái)越高，只有孜孜以求提升產(chǎn)品質(zhì)量，方能在市場(chǎng)上掙得一席之地。為迎合終端對(duì)骨料產(chǎn)品潔凈度的需求，長(zhǎng)崍公司投資建設(shè)二次水洗設(shè)備，于2025年3月投產(chǎn)運(yùn)行，長(zhǎng)崍碼頭水洗系統(tǒng)采用直線(xiàn)篩水洗工藝，通過(guò)高頻振動(dòng)篩洗，使公司成品骨料產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量進(jìn)一步提升，投產(chǎn)后骨料銷(xiāo)量顯著提升，連續(xù)兩月刷新月銷(xiāo)量紀(jì)錄。長(zhǎng)九公司通過(guò)改造礦山篩分設(shè)備篩網(wǎng)、陸域篩洗車(chē)間減產(chǎn)運(yùn)行、減少二次污染等舉措，改善產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量，降低含泥量、含水率等指標(biāo)，有效提高長(zhǎng)九骨料產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

突破“坐商”思維，建立“行商”+“數(shù)商”雙軌機(jī)制。事業(yè)部堅(jiān)決落實(shí)姜清華董事長(zhǎng)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員要走出去、沖上去的工作要求，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中建立“市場(chǎng)在哪里，人就在哪里”的銷(xiāo)售原則，堅(jiān)持以結(jié)果為導(dǎo)向、扛著指標(biāo)跑市場(chǎng)。用好工程局?jǐn)?shù)據(jù)分析平臺(tái)，實(shí)時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)礦企價(jià)格動(dòng)態(tài)，每天推送至砂石銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)感知能力。長(zhǎng)九公司引入船舶信息服務(wù)公司，動(dòng)態(tài)監(jiān)控乃至競(jìng)爭(zhēng)礦企的船舶軌跡，依靠后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析呈現(xiàn)銷(xiāo)售的“熱點(diǎn)”“熱線(xiàn)”，預(yù)判砂石骨料市場(chǎng)需求及價(jià)格趨勢(shì)。長(zhǎng)崍公司運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)，持續(xù)完善APP、微信小程序等移動(dòng)端智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，通過(guò)長(zhǎng)崍智慧碼頭系統(tǒng)讓客戶(hù)“一鍵下單”，實(shí)時(shí)掌握裝船、發(fā)貨信息，體驗(yàn)“業(yè)務(wù)暢快，船貨暢行”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

堅(jiān)定發(fā)展信心，輕裝上陣開(kāi)拓市場(chǎng)。在“量?jī)r(jià)齊跌”的市場(chǎng)寒冬中，“量和價(jià)都沒(méi)有保住”的質(zhì)疑聲如凜冽寒風(fēng)，考驗(yàn)著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定力與智慧。當(dāng)前砂石行業(yè)下行的本質(zhì)是市場(chǎng)從粗放增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的陣痛。歷史經(jīng)驗(yàn)表明，行業(yè)低谷往往孕育著轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)。需以“亂云飛渡仍從容”的戰(zhàn)略定力，從市場(chǎng)深耕、成本優(yōu)化、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、服務(wù)升級(jí)四個(gè)維度精準(zhǔn)發(fā)力，用價(jià)值重塑對(duì)抗價(jià)格內(nèi)卷，方能在逆境中開(kāi)辟新局。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：以戰(zhàn)略創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)格局重構(gòu)

區(qū)域戰(zhàn)略落地見(jiàn)效。在砂石骨料市場(chǎng)“內(nèi)卷”已從市場(chǎng)現(xiàn)象演變?yōu)樯嫖C(jī)的情況下，如果仍停留在“坐等客戶(hù)上門(mén)”的粗放管理模式，那么對(duì)骨料最終流向的模糊認(rèn)知將會(huì)成為制約銷(xiāo)售效能的關(guān)鍵瓶頸。我們需以“顆粒歸倉(cāng)”的精準(zhǔn)思維重構(gòu)銷(xiāo)售體系，將資源投放從“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“精捕魚(yú)”轉(zhuǎn)變，方能在紅海競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。市場(chǎng)劃分必將越來(lái)越細(xì)，砂石銷(xiāo)售人員將在每一個(gè)地級(jí)市甚至縣級(jí)市與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)博弈。長(zhǎng)九公司于本年4月在合肥地區(qū)開(kāi)展區(qū)域定價(jià)試點(diǎn)，在市場(chǎng)整體下滑的情況下，合肥市場(chǎng)發(fā)貨量取得有利突破，初步實(shí)現(xiàn)了將區(qū)域定價(jià)城市作為銷(xiāo)量基本盤(pán)的目的。8月進(jìn)一步將南京、揚(yáng)州納入?yún)^(qū)域定價(jià)范疇，持續(xù)提升長(zhǎng)九骨料在南京、揚(yáng)州區(qū)域的市場(chǎng)占有率。長(zhǎng)崍公司為拓展新市場(chǎng)區(qū)域，于7月在江蘇泰州開(kāi)展了機(jī)制砂碼頭銷(xiāo)售前移試點(diǎn)，開(kāi)拓了淮安、鹽城等機(jī)制砂產(chǎn)品市場(chǎng)（復(fù)購(gòu)率達(dá)30%），蘇北銷(xiāo)量顯著增長(zhǎng)。同時(shí)對(duì)合作客戶(hù)開(kāi)展“一對(duì)一”拜訪(fǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)售后服務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)行情持續(xù)優(yōu)化優(yōu)惠政策和返利體系等措施，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

新興渠道拓展有力。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入紅海階段，銷(xiāo)售工作必須下沉到市場(chǎng)一線(xiàn)，在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)置銷(xiāo)售工作的橋頭堡，以點(diǎn)帶面，牢牢掌握市場(chǎng)基本盤(pán)。長(zhǎng)九、長(zhǎng)崍公司全力開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，在主要目標(biāo)市場(chǎng)江蘇省選取港口碼頭企業(yè)開(kāi)展合作，充分發(fā)揮港口碼頭企業(yè)的物流成本控制能力、市場(chǎng)撬動(dòng)能力、資金實(shí)力以及堆場(chǎng)調(diào)蓄功能，在覆蓋江蘇省主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，輻射浙北、上海區(qū)域，在長(zhǎng)三角建立銷(xiāo)售前沿陣地，開(kāi)辟新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。長(zhǎng)九（廣東）公司深化開(kāi)拓海南市場(chǎng)，以海南主要碼頭經(jīng)營(yíng)單位為依托，與文昌市清瀾港區(qū)、?？谑旭R村港區(qū)客戶(hù)強(qiáng)化合作；同時(shí)，積極拓展廣東陽(yáng)江本地銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和孟加拉國(guó)等海外市場(chǎng)，系統(tǒng)推進(jìn)銷(xiāo)售工作。

模式創(chuàng)新有序推進(jìn)。砂石骨料銷(xiāo)售工作要全面了解三類(lèi)群體，分別是客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對(duì)手以及客戶(hù)本身。在當(dāng)前砂石骨料銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)渠道為主的情況下，銷(xiāo)售人員要深刻掌握終端客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)手動(dòng)態(tài)，才能更好地為客戶(hù)服務(wù)。為深入貫徹該銷(xiāo)售模式，長(zhǎng)九、長(zhǎng)崍公司對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分區(qū)包保，各區(qū)域組建“1名負(fù)責(zé)人+N名專(zhuān)員”的區(qū)域攻堅(jiān)小組，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售責(zé)任精準(zhǔn)到崗、落實(shí)到人；同時(shí)充分發(fā)揮水電八局銷(xiāo)售（華東）分中心作用，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作從后方轉(zhuǎn)移到前方，深耕安徽、江蘇以及上海等主要目標(biāo)市場(chǎng)。

淬火成鋼：以組織煥新鍛造無(wú)往不勝鐵軍

完善人才培養(yǎng)體系。在銷(xiāo)售工作中，人始終是決定性的因素。為培養(yǎng)銷(xiāo)售人才，事業(yè)部在各管理單位公開(kāi)選聘砂石銷(xiāo)售人員，不斷充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍。建立銷(xiāo)售人才“戰(zhàn)訓(xùn)一體”培養(yǎng)體系，定期開(kāi)辦砂石銷(xiāo)售培訓(xùn)班，對(duì)所有砂石骨料銷(xiāo)售人員進(jìn)行輪訓(xùn)，持續(xù)提升砂石銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)硬實(shí)力、策略巧實(shí)力、服務(wù)軟實(shí)力。堅(jiān)持以戰(zhàn)代練，將銷(xiāo)售人員派駐一線(xiàn)，在下游碼頭、商混站長(zhǎng)期駐點(diǎn)，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，響應(yīng)客戶(hù)訴求。推行銷(xiāo)售人員薪酬與銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤，堅(jiān)持多勞多得、優(yōu)績(jī)優(yōu)酬，把組織優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為沖刺目標(biāo)的攻堅(jiān)動(dòng)能。

理順組織架構(gòu)。在砂石礦山運(yùn)營(yíng)的系列工作中，銷(xiāo)售和物流是可以直接為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的兩個(gè)環(huán)節(jié)，也是客戶(hù)最關(guān)心的兩個(gè)方面。為切實(shí)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，長(zhǎng)九公司將物流職能劃歸長(zhǎng)九貿(mào)易公司統(tǒng)一管理；長(zhǎng)崍公司成立銷(xiāo)售物流中心，有效減少中間環(huán)節(jié)，提高客戶(hù)服務(wù)效率；長(zhǎng)九（廣東）公司試點(diǎn)開(kāi)采、加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售一體化自營(yíng)管理體系，精簡(jiǎn)管理層級(jí)，優(yōu)化資源配置，進(jìn)一步降低管理和生產(chǎn)成本，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展韌性。為滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)骨料特性及混凝土配合比等專(zhuān)業(yè)知識(shí)的深入了解需求，事業(yè)部整合礦山實(shí)驗(yàn)室資源，建立“銷(xiāo)售+物流+技術(shù)”聯(lián)合作戰(zhàn)單元，縮短客戶(hù)需求響應(yīng)時(shí)間，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的砂石骨料咨詢(xún)服務(wù)，配合客戶(hù)完成市場(chǎng)開(kāi)拓任務(wù)。

當(dāng)前砂石骨料行業(yè)已進(jìn)入深刻調(diào)整周期，量?jī)r(jià)齊跌的困境，逼迫我們必須撕掉舊標(biāo)簽，探索新活法，唯有堅(jiān)持成本領(lǐng)先、質(zhì)量過(guò)硬、響應(yīng)敏捷，才能在這場(chǎng)周期考驗(yàn)中構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。工程局作為集團(tuán)砂石骨料業(yè)務(wù)的排頭兵，始終走在創(chuàng)新突破的前沿。事業(yè)部將在工程局的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)定秉承不負(fù)重托、越戰(zhàn)越勇的決心，以敢打硬仗、能打勝仗的信念，全力沖刺下半年銷(xiāo)售指標(biāo)，堅(jiān)決以砂石銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的靚麗業(yè)績(jī)，為工程局全年目標(biāo)的圓滿(mǎn)達(dá)成貢獻(xiàn)堅(jiān)實(shí)力量！